Comprando en el supermercado, cuidado con la “venta cruzada”: así te convencen de gastar más

Algunas técnicas inconscientes sirven para inducir al consumidor a gastar más en un supermercado.

Al menos una vez en la vida todos nos dijimos que al llegar al supermercado sólo compraríamos uno o dos artículos. Sin embargo, mientras recorría los pasillos en busca de azúcar, sucedió algo inusual: sentimos la necesidad para tomar la crema. Pues sí, en este caso no fue culpa de nuestra mala memoria o de la gula (aunque en parte sí), sino del propio supermercado que nos indujo a comprar ese artículo en concreto.

La técnica en cuestión tiene un nombre y se llama venta cruzada y se trata de una de las palancas de marketing más inconscientes, así como los más potentes que jamás se hayan implementado. Aunque a veces es difícil resistirse al encanto de la crema en spray, es bueno saber qué es, para estar preparado cuando vayas al supermercado, o al menos consciente.

Venta cruzada en el supermercado: la táctica silenciosa

A veces no es necesario gritar para ser escuchado. En este caso, la técnica de la venta cruzada es una prueba concreta de ello, ya que actúa casi desapercibida. Volvemos a nuestra búsqueda de azúcar. En ese momento encontrar un artículo como este, como sabemos, es casi una hazaña. Pero no es casualidad que en todas las tiendas ocurra la misma historia: Productos como este no son muy rentables. y antes de encontrarlos es necesario recorrer los pasillos, quizás dejándonos conquistar por algún otro artículo. Sin embargo, esta es otra técnica.

Digamos que para encontrar azúcar decidimos empezar desde cero, donde están los estantes de frutas. En este caso quizás nos atraigan las fresas muy rojas de temporada. En este caso decidimos comprarlos, pero junto a ellos, casualmente, encontramos crema en spray: ¿extraña coincidencia? No. La venta cruzada es solo esto: poner productos de categorías diferentes pero similares. Un poco como en las zonas dedicadas a las ensaladas preparadas, es habitual encontrar bolsitas monodosis de semillas, mientras que junto al carpaccio de ternera se puede encontrar parmesano ya cortado en hojuelas.

Esta disposición no es accidental, sino que sigue Un mecanismo preciso también cuando se coloca en estantes. Por ejemplo, las cervezas y las patatas fritas suelen colocarse en el mismo pasillo, una frente a la otra.

En esencia, la venta cruzada, junto con otras técnicas de posicionamiento en lineal (colocar productos de bajo coste en la parte inferior), actúa como palanca de compra para un mismo consumidor. Nada malo, pero ser consciente de ello puede convertirse en una excelente arma de ahorro. En definitiva, comprar sí, pero de forma racional.